要做，就做销售界 YYDS
无论是 in-house 的销售团队、还是以分销/代理、又或者是企业以合作模式进行的代销模式（微商，KOL 带货等），都有非常明确的分工与目标。有的小组是被划分去负责某个地理区域（负责北马区，东马区等），有些则以渠道规模划分（负责霸级市场或负责中小型商店等），有的则负责开发新客户，有的负责服务于主要客户 (Key Accounts) ，或者有些只负责某种品类的产品而已 (只负责电子类或只负责冷冻类)，或有些代销会专注于某个受众群 (妈妈KOL 会 focus 妈妈受众群，专业 KOL 会 focus 专业领域的受众群) 等等。无论是属于哪个形式的销售团队或小组，都免不了必须与用户打交道。在打交道的过程都少不了必须 有效沟通 这一块。
大家想想，需要用到销售团队来 close deal (决定下订单) 并不是一件容易的事，无论面对B2B 的用户，还是要卖给个人消费群 (B2C – 保险、房产、财务管理、课程、服务配套等)。这中间所需花费的时间，销售团队所付出的努力、所经历的种种障碍、拒绝、困难、委屈等，这些统统只有销售团队自己才知道。而这些无论是时间、精神、应酬、沟通、打通关系等，都需要时间成本、精神成本、当然还有经济成本（因为当销售花时间见潜在用户A的时候，他们是无法分身去见用户 B）。所以营销大师经常都提醒着企业，最好做到能够持续保留用户 (retain customer)，让现有的用户不断复购，因为如果要开发新用户 (acquire new customer)，销售团队所需花费的成本是 retain customer 的 11 倍！
销售团队的努力大家都有目共睹，但是成绩却因人而异。有些销售团队很容易就能与用户或渠道混熟，有些业务代表很快就可以找到新的用户，有些销售队员很厉害就能让用户变现，有些却在后头追着、羡慕着、叹息着。
企业 x 销售团队 = 强强联手
企业最希望看到的就是所有的销售团队都做到好成绩；因为只要他们做得好，就意味着产品的销量好。企业不应该只为销售团队供应产品，而是作为他们的后盾，在他们有需要的时候提供营销支援，销售团队才能卖得更好。
销售必须要达到的目标其实不少；虽说做销售最终的目的是售卖，但依我看来，如果单靠销售团队一张嘴巴，在现今的社会是无法非常有自信地能够 close deal。为什么？疫情与否，现今的市场已经日渐数码化。
无论是企业现有的用户群 (existing customers)，还是有待开发/潜在的用户群 (potential customers)，他们的消费路径已经有所改变了。从最基本的搜索开始 (search)，到参考其他用户的使用经验与评价 (review)，到后来的深入研究 (research)，如果企业的销售团队还只是靠一张嘴巴来做销售，不仅过时，而且还不实际。
无论是个人消费还是公司的 purchasing department 在决定购买之前，从搜索开始去寻找新供应商的做法已经越来越普遍了。对于 B2B 用户来说，要决定购买很多时候并不是 purchasing department 说了算，可能因为所涉及的数额还需要更多额外的 selling 让管理层通过才行。试问，如果你的潜在用户在搜索的时候找不到相关的企业官网、看不到产品电子版的说明等，他们会否会皱眉担心这个企业的背景以及产品的真实以及合法性？
企业与销售团队是同一阵营的人，团结才能成功。销售站在前线面对用户，企业站在后方提供援助。只要双方能够一起达到清晰沟通，让潜在用户理解到产品的卖点 (Features) 以及好处 (Benefits)，并能够为潜在用户提供下单的理由 (Reasons to Believe)，销售团队就有希望可以做到 close sale（售卖）、还可能将潜在用户不止是转换成为下单用户，而是打开了未来长久继续合作、不停复购的关系。
如果企业与销售团队可以做到更清晰和仔细的分工，让销售团队去负责打进用户的心里，企业为销售团队持续做好帮助他们与用户更有效沟通的准备，让销售团队随时可以利用手头上早已备妥的内容，帮助他们 close deals。
这里为企业准备了两种范围的内容以及沟通类别供大家参考：
1）公开内容 (Open for public) – 指的是无论用户是谁，都可以看到的内容
- 官网 (Corporate Website)
以企业为背景，说明了到底是谁/哪家公司生产。让用户先理解企业的理念，生产或创出这个品牌背后的故事等。让用户先了解了背景，也可以从这里看到这家公司的素质、底蕴等。从这里也可以链接到产品的销售页面 (Sales Page) 或电商页面 (online store)，或链接到企业为产品持续经营的博文 (Blog articles) 等。其实官网并没有说非要包括哪些内容不可，企业可以根据各自的营销目的来策划建立官网。 - 产品/销售页面 (Sales Page)
不是每个企业或每个品牌都会为不同的产品品牌或品类创建 销售页面（Sales Page），但我想先将大家的目光放在拥有销售页面的好处：我们可以联合社交媒体为某个品类的产品单独做宣传或广告，然后直接链接到销售页面 (Sales Page) 来提高转化率或品牌的渗透率，这样在日后可以更加方便地针对某个品类做更深入的数据分析，以方便日后在营销策划上做出调整。 - 博文 (Blog articles)
博文的好处是，可以千变万化，每一期都可以拥有个别的主题和沟通目的。无论是为了要达到教育目的 (Product Education)、提高使用率和转化率目的 (Engagement & conversion)、或是以分享为目的做成用户的使用经验见证 (Testimonial) 等，都可以为潜在用户提供不同方面的参考。博文的另一个好处还可以在同一篇稿内，将特别的关键字搜索做到最大化，以达到更广更深的渗透。 - 视频 (Vlog or Digital Video)
拥有内容团队（无论是企业内建还是外包），有时候还可以考虑创建视频内容来达到更快帮助用户理解到产品的效果、优点、用处等。企业也可以按照不同的内容形式，根据对用户的洞察，投放在适合的渠道以提高曝光率和渗透效果。 - 电邮营销 (Email Marketing)
其实销售团队不难获得潜在用户的联系方式，但是如果这些潜在用户一时三刻还没决定要不要下订单，那么在这段期间如何能够做到不断地提醒他们以及跟进？电邮营销将会是一个不错也相对比较温和的方式，这样不仅能够持续为他们提供不同的参考内容，还能够节省销售业务员无法现身联络用户、也不至于让他们忘记了品牌的存在的目的。
2）特定营销内容 (Customized Content) – 指的是特别为某个特定的行业、群众而已提供的营销活动或内容
- 特别营销活动 (Customized Campaign)
企业可以根据整体的营销蓝图，为不同的行业或不同的品类助推。举个例子，这个季度因为市场趋势，企业打算要推某个符合趋势的类品，就可以选择适合这个类品的行业，特别针对行业做了一个助攻营销活动。因为这个是特定的行业，所以负责这个行业或负责这种类品的销售团队，可以特别联系有关的潜在用户，让他们考虑这个特别的配套，以协助他们做好消费的决定。 - 市场趋势分析报告 (Market Trend Report)
市场趋势的确会影响下单的决定，但是如果潜在用户还不肯定下不下单，一个比较简单的食材趋势分析报告的确能够帮助或影响他们做决定。这将是一个比较确实的参考资料，特别是对于需要 convince 高层提供下单批准的 purchasing department 或项目负责人，这种内容将会帮助到他们。 - 使用或体验分享 (Testimonial)
体验分享指的是真正使用过产品或服务的人群，不介意以真实姓名或背景的方式为企业或品牌加持和倡导。但是我会建议不要一股脑儿地把所有的 Testimonial 都渔翁撒网式地使用，而是选择性地为不同的行业分好组别，方便大家只选看与他们有关的内容。这里有个例子，大家可以根据自己的行业选择相关的 Testimonial 来观赏再做决定不迟。
如何做到强强联手？
企业与销售团队必须思维同步，才能优化再强化。拥有营销团队的企业，可以开始着手准备沟通内容。如果不具备此项功能的团队，企业可以考虑培训员工和团队，又或者获取专业咨询顾问的协助。
本文作者：Suki Goh
怪兽学堂资深导师，也是业内品牌沟通策略达人；专研广告以及消费者沟通策略。>20年工作经验，横跨马来西亚、中国大陆、香港等市场，曾为 Ogilvy, Grey, McCann, Leo Burnett 等国际广告公司以及无数的国际品牌策划创意营销。
