要做数码营销的第一条法则就是必须先有数码营销目标。
这个数码营销目标并不是一个永恒的东西，因为我们做数码营销也不只是做一次就够了。曾经上过我的课的盟友，可以使用 P.O.S.E. 来进行：你的企业在这个 moment 最想解决的问题是什么？这个营销目标可以依据企业当时最需要或所面对的问题而定；先设定好数码营销目的，再策划用什么法子来达到目标，才去执行出来。
B2B企业或B 端企业与 C 端企业在做数码营销的时候目的其实非常不同。C 端企业最大的目的就是希望做到影响消费者的购买决定以及创造品牌价值；而 B 端企业则可能希望利用数码营销去达到以下不同的目的：
教育/资讯转载 Education
都被称作为 B2B，也就是 Business To Business, B 端企业要面对的受众并不是个人消费者。他们要面对的是企业（business），是代理商，是分销商、微商等渠道。有些B 端企业会经常举办线下分销商大会，让分销商进一步地认知产品的功效、成分、使用方法等，希望帮助分销商在售卖产品的时候，能够清楚地为买家/消费者提供正确的资讯，提升成交率。
B 端企业也会在会议上加以阐述分销最想看到的回扣、优惠、好处以及分成，以及年终奖励等。这种线下分销商大会通常都需要花费不少的人力和财力，特别是需要在不同的区域举办，甚至是到国外去举办。这种线下的分销大会其实无法让 B端企业得知分销商是否认真吸收了所有的资讯转载，无法真正得知大会流程和内容是否到位、是否达标。能够作为指标的好像只能靠 profit margin 以及年终的总销量成绩。B 端企业是否能够利用数码营销来帮忙解决这些问题？
成就Empowerment
当然，不是所有的 B 端企业都必须靠分销商。有些 B 端企业会直接与买家对接。数码营销是否能够在这里扮演着一个角色，来协助 B 端企业做到【成就】买家的目的？
举一个例子：如果 B端企业的主要业务是食品材料，他们要直接面对的买家就是饮食业者。
B 端企业如何能够利用数码营销来让饮食业者看到使用品牌能够提升的效率或可以得到的节省？那是不是就能影响到饮食业者更有机会下单购买呢？
要【成就】以上所述的效率以及节省，除了让 B 端企业的业务代表直接向饮食业者做出示范之外，是否能够通过数码做到？如果数码营销可以做到，B 端企业是否能够在同一时候【成就】更多的饮食业者，是否可以更精准地审核这个目的的成功率，来帮助下一次去【成就】另一群受众？
吸引更多目光Engagement
其实有时候B端企业也可以利用数码营销来面向大众消费群。虽然这些大众消费群并非 B 端企业的主要受众；但是有时候适当的与广大消费群 engage 的目的不是希望他们购买，而是帮忙 B 端的买家去吸引受众。
举个例子，如果 B 端企业卖的是一种创新的食品，而买家是超市，来逛超市的都是广大的消费群。如果 B 端企业可以利用数码营销先去提升有关创新食品在市场上的认知度，那么超市就会比较愿意进货来 anticipate 即将形成的市场需求。
咨询 Enquiry
B 端企业也明白要成就更长远业务，必须不断地在现有的买家中挖深以强化关系；但是在同一时候也不可以不开拓新的咨询，提高日后成为买家的关系。
那么 B 端企业该如何利用数码营销让潜力买家 (potential clients) 看到 B 端企业？如何在潜力买家经常出现的渠道上去狩猎？如何让他们看到 B 端企业的信息，引起他们对 B 端企业的兴趣？
这个道理其实与 C 端企业要吸引新的消费群是一样的，但是 B 端企业只要成功吸引了一个新的潜力买家，就意味着有机会 close 到更庞大的业绩。同样的，如果 B 端企业并没有利用数码营销，那就必须投资更多的人力和财力，用业务代表或代理帮忙，才能做到。
换句话说，如果数码营销能够更有效率地为 B 端企业做到拓展业务、吸引新的潜力买家，为何不善加利用？
外包团队能够承诺的工作范围有限，自组内建团队的开销以及管理压力也不小。企业决策人先不急着做决定，或许可以先看看大环境和趋势，再与企业的营销理念配对看看再决定。企业决策人也可以随时联络我们，或许我们可以为决策人提点一二。
本文作者：Suki Goh
怪兽学堂资深导师，也是业内品牌沟通策略达人；专研广告以及消费者沟通策略。>20年工作经验，横跨马来西亚、中国大陆、香港等市场，曾为 Ogilvy, Grey, McCann, Leo Burnett 等国际广告公司以及无数的国际品牌策划创意营销。
