你有没有发现，消费者买的不一定就是「最好」、「最优质」的那个产品？
曾经看过武侠片或读过武侠小说的朋友，大概都知道「江湖上人外有人、山外有山」。作为企业，我们同样大概也知道我们产品的竞争对手有哪些；我们的优势和劣势在哪里等等。但是，有没有想过，为何我们明明比竞争对手的产品更优良，单却让他们给抢走了呢？
消费者买的都是他们「喜欢」的品牌
如果根据营销理论来解释，就是消费者会买他们“记得住”的品牌的几率，比购买他们“不记得”的几率更高 （Top of mind）。怎么说呢？我们不需要看太遥远，就拿我们自己本身就好了，其实我们也是消费者，你是否会去做出不同的 comparison 然后购买「最优质」的选择呢？还是你会选购你「喜欢」的产品？
能够让消费决定下单的原因有：
- 这个产品适合我
- 这个产品我喜欢
- 这个产品符合我的条件
- 我相信这个产品能够帮我解决问题，等等
既然明明我们的产品比竞争对手的更优良，可单子却偏偏给他们抢走的原因可能就是：消费者在下单的时候，根本没有想起我们。
能够让消费者「记得」的产品，几乎都是「跟他们生活/问题/关心的课题等有关」的品牌 – 这也就是 品牌价值 的最关键点。
品牌价值到底是什么？
很多企业会选择把重点放在「如何推销」 instead of 「如何建立品牌价值」，这个纯粹是企业的选择，没有对与错。但是，如果能够做到让消费者“喜欢”你的产品，“记得”你的产品，“觉得”你的产品与他们有关，那么企业在「推销」的工作上，是否可以更加的省力气一些呢？
想要创造品牌价值，企业必须记住 3 个重点：
1. 产品一定要做到能够让消费者喜欢
除了企业经常会强调的「产品优势」，请记得也要提醒消费者这个产品如何能够让他们「精神上也得到满足」。
2. 品牌必须能够走进消费者的内心，让他们引起认同感 (Relevance + Transform + Newness)
无论是品牌形象、语气还是文化，都能够反映品牌想要让消费者感受到的感觉。品牌的形象和颜值（包括 Logo，名字，产品本身的设计 product design, 以及所有在内容上表达的形象等） 都需要让目标消费者喜爱；语气和文化与目标消费者的生活相符，才能提高品牌在消费者心目中的「认同感」Relevance。企业也必须记得，要做到与消费者有 Relevance，不是做了一次就永远不用再烦，而是必须时刻与消费者并进，如果 relevance 不足，品牌该如何 transform 来提高 relevance，然后还要不遗余力地让这个 relevance 时刻保鲜。要做到这一点，对消费者对购买习惯、对消费者对品牌的感觉和喜爱度，都必须拥有一定的洞察力才行。
3. 品牌效率：在对的时候、和对的人、说对的话
消费者对品牌拥有「认同感 Relevance」不是天上掉下来的，而是由品牌在背后做了许多的努力培养出来的。企业在刚开始推出产品的时候，品牌都只不过还在萌芽的阶段，哪来的形象、语气、文化对吧？但是请别忘记，我们在进入市场的时候，已经知道想要捕捉哪类型的消费者，所以品牌想要制造 「认同感 Relevance」，就朝着目标消费者的生活、理解他们想要解决的问题等那个方面去塑造。愈多与消费者交流的机会，就愈多可以不断「优化 Transform」品牌价值的机会。同样的，对消费者的洞察力愈足，在为品牌价值做「保鲜 Newness」工作的时候就愈轻松。
企业一定要记住，我们退出去的产品，决定不是市场上的唯一。消费者不一定非要跟我们购买不可。同样的产品或类似的产品，外面有的是，消费者最不缺的就是「选择」。市场上的钱，都在消费者的口袋里，所以企业必须要 Focus，尽量做到如何让消费者记住我们，然后尽量努力让他们把口袋里的钱都掏出来购买我们的产品。
长江后浪推前浪，每一分钟市场上都有可能出现比我们更优质的竞争对手，如果我们不懂消费者的心，不努力、持续地在消费者的心目中占一席位，他们的心肯定就会被其他的竞争对手掳走。
记住：
从今天开始洞察消费者的消费习惯以及对品牌的认同感，
持续优化，努力保鲜，让他们养成想要买产品的时候，就想到你。
本文作者：Suki Goh
怪兽学堂资深导师，也是业内品牌沟通策略达人；专研广告以及消费者沟通策略。>20年工作经验，横跨马来西亚、中国大陆、香港等市场，曾为 Ogilvy, Grey, McCann, Leo Burnett 等国际广告公司以及无数的国际品牌策划创意营销。
