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App 是死的,人是活的



一直只于Shopee、Lazada 等大卖场发售产品的品牌,当看到别的品牌开始自立门户、推出自己的网店或 App时,心里出现的羡慕嫉妒恨等情绪,其实均属正常。但是我想提醒各位的是,推出自己的网店或 App之后,不代表消费者就会自动上门购买。在品牌的建立上,反而需要花费更多的精神和努力去推广,才能做到有效的多渠道营销。

还有一点品牌必须注意的是,在推出自己的网店或 App 之后,是不是想要放弃 Shopee、Lazada 等大卖场这块渠道,又或者想要继续经营,品牌都必须做出仔细的思考才可决定。毕竟大卖场渠道的确是有着一定的受众群,而且品牌从开始至今也攒了一定的流量与人气。但是如果多渠道经营销售,品牌是否拥有足够的资源去支撑呢?

Anyways,大家先莫要沮丧。因为如果不跳出舒适圈,是无法赚取额外的市场份额的。只要大家记住,无论是大卖场、网店、还是 App都是死的,但是经营者却是活的。只要肯动动脑筋,灵活策划,不难做到利用不同的渠道去帮助品牌达到不同的营销目的。

先针对现有消费者,再考虑增加新用户

无论品牌是否拥有自己的网店或者 App, 即便只是在 Shopee 或 Lazada 售卖,不代表必须被动地等消费者上门。其实品牌可以参考大卖场所提供的各种工具,或参与各种的 listing 便利,跟进曾经下过单的消费者,策划广告引流,来达到将人流引进店铺的目的。

如果品牌开始推出自己的网店或 App,也可以利用手中的数据,预先告知现有的消费者关于新网店或 App 的成立,并欢迎他们点击下载或加入成为会员。再结合创意推出活动营销 (Campaign),鼓励现有的消费「先拔头筹」、开始消费。只要他们一旦开始在新渠道消费,就能感受得到新渠道与现有渠道之间的区别,这样就方便他们做出选择,比较喜欢在哪个渠道跟随品牌。

有了现有消费者的加持,如果他们愿意接受鼓励做出反馈,就能够帮助品牌倡导,吸引新用户的加入。

先理解消费者的购物习惯,再鼓励他们行动

如果手中有数据,消费者的购物习惯就不难分析。品牌可以先从消费者的购物次数和频率、购买高峰期、平均客单价 (basket size) 等下手。先了解哪种品类卖得最好,哪种优惠最受到青睐,哪个时段最多人下单,哪种问题最多人关心。只要掌握了这些资讯,品牌就能化被动为主动,在高峰期还未出现之前先增派人手支援;在还未卖磬之前先补充库存;再消费者还未唾弃大卖场之前先为他们提供新的购物渠道;在他们将产品加入购物车之时就提供使用说明和理由等。能够做到以上几点,就能够掌控更顺畅的购物体验,让消费者不知不觉更愿意下单消费。

先居安思危,再想独霸市场

无论我们多有营销经验,都无法阻止竞争的发生,也无法左右消费者是否非购买我们的产品不可。如果品牌身处大卖场就能更理解这一点,只要在搜索栏目中键入关键词,你可以看到在同一个大卖场上,就可以找到成千上万个几乎和我们一摸一样的产品。我们再怎么独特,都可能被淹没不被看到。如果品牌只在自己的网店/App 售卖,也请记住这个世界上我们其实并不是唯一。消费者还有千千万万个其他类似的网店或 App,可以购买到和我们类似的产品。既然竞争跑不掉,我们又该如何去面对呢?请记住这两个字「信赖」。「信赖」二字是建立品牌最主要的成分。要做到成为让消费者「信赖」的品牌,才能让他们记住品牌的名字。Top Of Mind 或首先想到的品牌,就是他们长期放在心上的品牌。如果无法获得消费者的「信赖」,品牌是没有资格在他们心中占有一席之地。那么要如何做到「值得信赖」呢?首先,品牌必须咬紧牙根,不可因为小利而放弃品质;必须拥有诚信,不可大言不惭;记住自大必遭唾弃,不断进步升级才能与消费者一起成长。举个例子,如果因为热销而罔顾消费者应得的服务质量;如果自大而不屑小客单价的消费者;如果因为无知不求进步无法满足消费者的需求等,不管你现在是否在卖得大火,都有可能被他人取代。

营销并非只 focus 在销售,销售反而应该是营销的 outcome。做好营销,自然能够吸引到受众的青睐,就有可能影响他们的购物决定,最终达到销售的目的。营销需要结合思维、策划执行,才能达到目的。想要进一步学习如何更有效地做好数码营销,欢迎加入或咨询【怪兽学堂】

本文作者:Suki Goh

怪兽学堂资深导师,也是业内品牌沟通策略达人;专研广告以及消费者沟通策略。>20年工作经验,横跨马来西亚、中国大陆、香港等市场,曾为 Ogilvy, Grey, McCann, Leo Burnett 等国际广告公司以及无数的国际品牌策划创意营销。



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