有受众却没下单，到底问题出现在哪里？
很多品牌都认为我的产品适合 8 – 80 岁的受众，每个人都可以用。这个想法没错，但是在资源总是有限的情况下，你手头上仅有的广告预算，够投放多少次?能 hit 到多少人呢？
你的产品能够解决谁的问题？
在众多的目标受众里头，你大可将你的受众分为「主要受众」以及「次要受众」。「主要受众」指的是你最想 hit 到的 target audience，也是你最希望他们下单购买的受众。要如何设定「主要受众」，可以先从产品或服务下手：你的产品到底能够解决什么问题？而面对这个问题的人群，就可能是你的候选主要受众。举个例子：凡是男士都可以是你的电动剃须刀的目标受众。但是要找到「主要受众」的话，可以考虑将目标受众的人物画像做出来 – 电动剃须刀的功能对什么人更有帮助？电动剃须刀的售价是哪个群众更容易负担的？电动剃须刀是女生最喜欢用来送给伴侣的礼物，所以电动剃须刀更适合什么年龄段的男士？
目标受众有必要分得那么细吗？
品牌对目标受众越理解，我们就越能更精准营销。就延续之前的电动剃须刀作为例子吧，我们来看一下男士还能怎么去细分？胡子长出来的速度其实和男士身体系统的内分泌有关系。而年龄以及生活习惯都将影响身体习惯内分泌的产量，因此也会影响到底谁有必要每天刮胡子，谁才是我们的「主要受众」。除此之外，我们也可以将受众的生活习惯纳入考量 – 剃须刀 vs 电动剃须刀 – 我们的优势到底在哪里？如果「方便」与「快捷」是电动剃须刀的优势，那么我们就可以看看到底哪个群体的男士需要如此的「方便」与「快捷」- 赶时间的男士对吧？通常都是在拼搏期的男士。电动的剃须刀可能无法像一般的剃须刀刮得那么干净，但胜在可以随时随地刮胡子。有电动剃须刀，连浴室、连镜子都不需要了。我们来看看这个案例所提起的男士到底有哪几种：每天早上匆忙赶上班连早餐都没时间吃的男士；在公司里必须马上整理仪容准备开会的男士；不喜欢剃须刀刮破皮肤的男士；随时都能保持利落没有胡渣仪容的男士；喜欢同一时间 multitask 的男士；不想浪费时间选择在堵车时候也能刮胡子的男士等。如果我们要投放广告，我们是否可以选择在早上上班的黄金时段投放在导航 APP 里头？我们是否可以选择在上班时间才投放与电动剃须刀相关的 Google Ad Word?
越能洞察消费习惯，越能打动人心
许多品牌都会觉得自己的产品是独一无二的，但是这与目标受众有什么关系呢？如果品牌知道目标受众在什么情况下需要我们的产品？他们在什么时段会想起需要解决某个问题？目标受众通常会在哪个渠道寻找解决方法？他们比较容易接受谁给他们的建议？他们在决定消费的时候最先考虑的是哪一点？品牌越是能够洞察他们的消费习惯，就有机会顺着目标受众所需，强化产品与他们生活的关联，让他们看见原来这个产品将如此影响我的生活，帮我解决这个问题，让我达到这个目的。
品牌如果能够学会站在目标受众的角度思考，就有机会更深入的理解他们的需求；越懂得目标受众的需求是什么，我们才能谋划该用什么法子帮助他们解决难题。
本文作者：Suki Goh
怪兽学堂资深导师，也是业内品牌沟通策略达人；专研广告以及消费者沟通策略。>20年工作经验，横跨马来西亚、中国大陆、香港等市场，曾为 Ogilvy, Grey, McCann, Leo Burnett 等国际广告公司以及无数的国际品牌策划创意营销。
